Dans l’épisode #26 du Podcast Les Geeks des Chiffres, nous avons reçu Romain Grotto, le fondateur de l’agence globale d’expertise comptable Naka Conseil. Il nous livre 7 précieux conseils pour aider les experts-comptables à développer leur cabinet.
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Sommaire :
1 - Construire un réseau de personnes hautement recommandables
Travaille ton réseau et ton réseau travaillera pour toi.
Cet adage est terriblement vrai. Dès le départ, Romain s’est construit un réseau de personnes hautement recommandables dans leurs domaines d’expertise. Il croit énormément en l’interprofessionnalité : les synergies entre les professions d’expertise-comptable et du droit (notaire, avocat, administrateur judiciaire, etc.). Romain a aussi une vision patrimoniale forte et accompagne ses clients dans cette voie. Il s’entoure donc de Conseillers en Gestion de Patrimoine experts sur des sujets précis. Mais, il ne s’arrête pas là. Son réseau se compose de professionnels de métiers beaucoup plus larges que le service aux entreprises (comme le bâtiment par exemple).
Le fait d’avoir un bon réseau vous permet d’aider les entrepreneurs à résoudre n’importe quelle problématique. Vous n’êtes pas uniquement focalisé sur la comptabilité. Si vous êtes capables de recommander la meilleure personne pour chaque problématique des entrepreneurs que vous rencontrez, votre notoriété et votre fiabilité vont croître.
Aussi, votre réseau deviendra votre canal d’acquisition numéro 1.
C’est une stratégie win-win : vous recommandez et on vous recommande. Une fois votre réseau bien constitué, il travaillera pour vous. Le plus compliqué est de le construire en choisissant les bonnes personnes. Et cela prend du temps (d'où l'importance de s’y prendre le plus tôt possible).
2 - Écouter et s’intéresser aux gens
Lorsque vous rencontrez un entrepreneur, vous avez en face de vous un client potentiel.
L’erreur la plus commune est de mettre en avant votre expertise et votre cabinet. Donc, de vous vendre. Or, vous n’êtes pas le seul expert-comptable à proposer du conseil, de l’accompagnement et des missions comptables.
Ce qui fait la différence selon Romain, c’est votre capacité à vous intéresser profondément aux gens, et à les écouter.
Soyez en retrait, intéressez-vous au quotidien des entrepreneurs que vous rencontrez et écoutez ce qu’ils ont à vous dire. Ensuite, si vous détectez des problématiques profondes, proposez votre aide (ou celle de votre réseau).
En résumé : l’écoute avant la vente.
3 - Suivre des KPIs
Comme il nous l’explique dans le podcast, Romain a failli se planter suite à des investissements trop importants. Il manquait de visibilité sur des indicateurs indispensables, comme la rentabilité, le chiffre d’affaires à 12 mois et les cash flows prévisionnels.
Suite à cette expérience, il a mis en place dans son cabinet plusieurs outils de pilotage de la performance (Agicap et Power BI). Il dispose désormais d’indicateurs pour piloter son entreprise et anticiper les risques.
Parmi les indicateurs qu’il suit de près il y a :
Le chiffre d’affaires annuel
Le nombre d’ETP (équivalents temps-plein)
La trésorerie prévisionnelle
L’analyse du chiffre d’affaires par client et de la charge de travail des collaborateurs permet à Romain de savoir quand et qui recruter, pour assurer les missions qu’il vend. Il préfère tant que possible avoir un surplus de force de travail, afin d’anticiper la croissance de son cabinet et faire participer ses collaborateurs à des sujets liés à la gestion interne du cabinet.
4 - Transformer chaque client en ambassadeur
Romain a mis en place un suivi du cycle de vie des clients. Du suspect (premier contact avec votre cabinet), au client, jusqu’à l’ambassadeur.
Le plus gros challenge d’un cabinet comptable est d’arriver à transformer un client en ambassadeur. C’est-à-dire, une personne qui sera fière de parler de vous et de vos équipes.
Comme nous l’avons vu plus haut avec le réseau, la recommandation est le canal d’acquisition le plus puissant. Donc, prenez soin de vos clients et développez une relation de confiance.
N’hésitez pas à investir dans votre image, vos locaux et votre site web pour que vos clients soient fiers de vous présenter à d’autres entrepreneurs.
5 - Placer le kiff au coeur de l’entreprise
Ce n’est pas un conseil qu’on entend tous les jours. Mais Romain l’assure, il ne faut pas trop se prendre au sérieux. C’est la clé de la réussite sur le long terme.
Placer l’amusement et le fun au cœur de votre cabinet vous permet de décontracter, rassembler et animer vos équipes.
C’est aussi un facteur de différenciation, pour recruter des talents qui recherchent de plus en plus une bonne qualité de vie au travail. Un cabinet qui vit bien, ça se ressent. Les clients seront aussi sensibles à cela.
6 - Prendre soin de ses équipes
Romain le dit plusieurs fois : le cabinet ne lui appartient pas. Il appartient à ses équipes. Il doit donc prendre soin de ses collaborateurs (qualité de vie au bureau) et les impliquer sur les sujets les plus importants du cabinet : rentabilité, croissance et vision stratégique.
Il ne parle pas de collaborateurs, mais de consultants. Il organise chaque année des séminaires pour renforcer la cohésion et l’implication de chacun. Romain étudie la possibilité de passer à la semaine de 4 jours. Notez que s’il est important de transformer vos clients en ambassadeurs, vos ambassadeurs numéro 1 sont vos équipes.
Vos salariés doivent être fiers de représenter l’entreprise dans laquelle ils travaillent. Et c’est à vous de faire en sorte qu’ils le soient.
7 - Investir dans la formation
Si votre cabinet est en croissance permanente, vous devez augmenter vos compétences petit à petit. Romain conseille de ne pas être avare sur votre formation et celle de vos équipes. Il parle de coaching, de formation en vente et en communication.
Donc, ne négligez pas les fameux soft skills : les compétences comportementales comme l’écoute active, l’empathie, et la communication au sens large.
Ressources complémentaires sur la création et la croissance d’un cabinet comptable
Nous avons la chance d’interviewer des experts-comptables et des entrepreneurs ayant mis en place avec succès des stratégies de croissance.
Pour vous aider à développer votre cabinet d’expertise-comptable, nous avons rassemblé les meilleurs conseils issus de dizaines d’heures de podcast dans plusieurs articles :
Construire un GAFA de la Comptabilité en Europe - Joël Pereira (CEO Viseeon)
Comment construire l’offre d’un cabinet d’expertise-comptable en ligne ? - Xavier De Labarrière (Sobeez)
5 Étapes pour développer la visibilité de son cabinet d’expertise-comptable avec le SEO - Maxime Blasco
Le nouveau marché de l’emploi dans les cabinets d’expertise-comptable - Audrey Brulon (Lamacompta)
Créer un cabinet comptable en partant de 0 : la roadmap - Grégoire Proust (Impulsa)
Comment générer une croissance durable et soutenable dans votre entreprise, grâce aux stratégies growth ? - Benoît Dubos (Scalezia)
Pour suivre Romain Grotto ça se passe ici :
Le site Naka Conseil
📚 Le livre qui a impacté Romain dans sa stratégie patrimoniale
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