Dans le 20ème épisode du podcast des Geeks des Chiffres, nous recevons Maxime Blasco. Après des études en comptabilité et contrôle de gestion (DCG, DSCG, MS AICG), Maxime a lancé son entreprise. Il aide des cabinets de conseil et des éditeurs de logiciel à gagner en visibilité sur Internet.
Dans la première partie du podcast, nous revenons sur le parcours de Maxime :
Comment a-t-il fait pour réussir ses études ?
Quelles ont été ses missions lorsqu’il travaillait en alternance ?
Pourquoi a-t-il développé une expertise en contrôle de gestion ?
Pourquoi et comment a-t-il lancé son activité entrepreneuriale dans le marketing ?
Une interview motivante et inspirante si vous êtes étudiant de la filière comptable.
Puis, Maxime nous a offert une masterclass à l’attention des cabinets d’expertise-comptable. Il vous explique comment créer un canal d’acquisition organique, grâce à la création de contenu et au référencement naturel sur les moteurs de recherche (SEO).
Un plan en 5 étapes, à mettre en place dans votre entreprise !
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Sommaire :
Étape 1 : Le Buyer Persona
Le buyer persona, c’est le portrait-robot de vos clients-types. Pour arriver à le dessiner, vous pouvez vous lancer dans un atelier avec vos collaborateurs ou associés, et suivre les étapes suivantes :
1. Concentrez-vous sur les 20% de votre portefeuille-client qui génèrent 80% de votre chiffre d’affaires (la fameuse loi de Pareto). Et trouvez les différents types de clients. Exemple :
Le dirigeant de PME familiale dans l’industrie
Le chef d’entreprise du BTP
L’associé de SCM
2. Pour chacun, répondez aux questions suivantes : Quelles sont les problématiques, valeurs et habitudes de mon buyer persona ? Comment recherche-t-il les réponses à ses questions ? Où veut-il emmener son entreprise dans les 5 prochaines années ?
💡 Une interview de votre client préféré est un avantage supplémentaire pour tirer parti un maximum de cette stratégie.
📌 Vous pouvez utiliser l’outil de création de buyer persona de Hubspot ou le template de Plezi pour vous aider.
Étape 2 : Le Content Marketing
À partir des questions que se pose votre buyer persona, de son besoin d’information et de ses ambitions, vous allez créer du contenu. Articles, vidéos, podcasts, infographies : choisissez le type de contenu avec lequel vous êtes le plus à l’aise. Mais aussi - et surtout - celui qui plaira le plus à votre cible.
Ensuite - c’est un peu contre-intuitif quand on pense “business” - la clé réside dans la qualité, la pertinence et l'exhaustivité des informations que vous allez donner dans votre contenu. Oui, donner.
Votre objectif, c’est de devenir une référence pour votre audience. Donc, montrez ce que vous savez faire. C’est comme cela que vous augmentez votre valeur perçue et votre capital confiance. Vous déclenchez également le célèbre principe de réciprocité.
Créer du contenu, ça demande du temps. Entre 2h pour un court article, et plusieurs jours pour un livre blanc. Mais, une fois que vous avez fini de créer ce contenu de qualité, il ne faut surtout pas négliger l’étape suivante : la distribution. Travaillez vos posts de réseaux sociaux, partagez directement le contenu aux personnes intéressées, mobilisez votre réseau… Bref, faites du bruit !
Étape 3 : La Pyramide du Contenu
Vous avez donné vos meilleurs conseils dans un article à propos du statut social du dirigeant de TPE ? Ça serait dommage d’en rester là, non ? La Pyramide du Contenu consiste à découper un contenu pilier (article, vidéo, podcast, livre blanc, etc.) en micro-contenu. C’est un très bon moyen de créer du contenu rapidement, de gagner en régularité, de tester différents formats et de rester au contact de votre audience !
💡 Exemple : Transformez un article de blog en 10 posts LinkedIn, 3 posts Twitter et 5 posts Facebook et Instagram !
Avec une bonne organisation, vous gagnerez de plus en plus de temps dans votre production de contenu, et deviendrez une référence auprès de votre audience.
Étape 4 : L’Inbound Marketing
En créant du contenu et en le diffusant sur Internet, vous allez attirer des visiteurs sur votre site web. On est ici dans une approche marketing où la cible vient vers vous (contrairement à la prospection ou à la publicité, par exemple). Mais, il ne faut pas s’arrêter là. Votre visiteur aura besoin de temps avant d’entrer en contact avec vous (besoin de confiance, de réflexion, obligation contractuelle, etc.). Or, vous ne pouvez pas laisser partir un visiteur qualifié de votre site, sans savoir de qui il s’agit. Vous risquez de le perdre pour toujours 😪.
Alors, comment faire en sorte de transformer un visiteur qualifié en prospect ?
En lui offrant encore de valeur ! Mais cette fois-ci, en échange d’une adresse e-mail ! C’est ce que nos amis du marketing nomment un lead magnet. Cela peut-être :
un cas client ;
un livre blanc ;
un calculateur ;
un cours par e-mail ;
un abonnement à votre newsletter.
Un contenu premium, qui répond aux problématiques et au besoin d’information de votre persona. Plus ce contenu est irrésistible, plus vous capterez d'adresses e-mails qualifiées 😉.
Ensuite, il vous faudra faire bon usage des adresses e-mails récoltées, avec :
Une séquence e-mail de bienvenue, pour vous présenter et ajouter de l’humain.
Une newsletter mensuelle, pour rester au contact de votre prospect.
Du contenu destiné à déclencher un appel (étude de cas, nouvelle offre, proposition d’appel gratuit, etc.).
Tout ce cheminement constitue une stratégie d’Inbound Marketing.
Cette stratégie demande du temps et de l’amélioration continue. Mais une fois en place, vous disposez d’un canal d’acquisition organique et scalable (le coût d’un nouveau prospect est égal à zéro 😶).
Étape 5 : Le Marathon
L’entrepreneuriat n’est pas un jeu fini. Il n’y a pas de ligne d’arrivée, et il faut maintenir ses efforts chaque jour. Si vous souhaitez mettre en place un canal d’acquisition basé sur le contenu, le SEO et l’Inbound Marketing, soyez conscient que vous devrez :
être régulier dans vos publications ;
et présent sur le long terme.
C’est comme cela que vous développerez votre valeur perçue sur votre marché et deviendrez une référence.
Prenez le temps de construire un calendrier de publication et d’analyser les résultats chaque mois. Sinon, vous risquez de perdre en régularité et/ou de passer à côté d’informations importantes.
Et le SEO dans tout ça ?
Le SEO (Search Engine Optimization) se traduit en français par référencement naturel sur les moteurs de recherche. C’est une discipline qui consiste à optimiser un contenu pour le positionner en haut d’un moteur de recherche (Google, Bing, YouTube…) pour des mots-clés précis.
Ici, la Banque de France se positionne en 1er pour la requête “obligation facture électronique”. Cette page web génère des centaines de visites organiques chaque mois.
Dans votre stratégie d’Inbound Marketing, le référencement naturel est particulièrement puissant, car il vous amène des visiteurs qualifiés sans aucun effort supplémentaire ! Il ne faut donc pas passer à côté du SEO, afin de tirer parti de vos contenus tout au long de leur cycle de vie (exemple : un article de blog ou une vidéo YouTube peut fonctionner pendant des années !).
Alors, comment faire pour optimiser le référencement naturel d’un contenu sur un moteur de recherche ?
La liste des critères est très longue. Mais, vous pouvez déjà vous concentrer sur la checklist suivante :
1 contenu = 1 sujet.
Donnez clairement et rapidement la réponse à la question de votre audience.
Soignez la forme : votre lecteur ne doit pas partir au bout de 3 secondes !
Ajoutez des liens de qualité sur votre page web, ou dans la description de votre vidéo ou podcast.
Placez les bons mots-clés dans le texte, pour que les robots des moteurs de recherche comprennent le sujet de votre contenu, sans ambiguïté.
💡 Pour aller plus loin, vous pouvez lire le Guide du Cocon Sémantique SEO de Maxime 😉.
En conclusion, la stratégie de contenu permet de développer de nouveaux canaux d’acquisition. Mais elle demande du temps et un budget. Comme en finance, ne mettez pas tous vos oeufs dans le même panier, en focalisant votre acquisition sur la stratégie de contenu. Les piliers de base d’une croissance saine restent la satisfaction client et la recommandation. Les étapes ci-dessus vous permettront ensuite d’ajouter un nouveau canal d’acquisition, qui fonctionnera même lorsque vous dormez (grâce au SEO et à l’Inbound Marketing 😉). Enfin, misez sur votre expertise (pensez “niche”), construisez une marque forte et différenciez-vous (valeurs, discours, identité graphique).
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