Xavier de Labarriere est un expert-comptable entrepreneur. Il a fondé 5 entreprises depuis le début des années 2000. Et il en a vendu 4. Une de ses principales forces ? Savoir créer une offre différenciante et la distribuer de la bonne façon.
Lors de son passage dans notre podcast, Xavier se livre sur son parcours entrepreneurial. Il nous explique comment il a créé et développé plusieurs cabinets à la croissance fulgurante. Marketing, vente, satisfaction clients et collaborateurs : il nous donne toutes les clés de la réussite de ses entreprises.
Dans cet article, nous ferons un focus sur la stratégie marketing mise en place dans son cabinet d’expertise-comptable en ligne Sobeez. Un playbook utile pour tous les experts-comptables et passionnés d’entrepreneuriat.
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Sommaire :
1. C’est quoi le marketing ?
Dans la boîte à outils de l'entrepreneur - à côté de la finance, du droit et de l'innovation - nous trouvons le marketing. Cette fonction consiste à offrir le bon produit à la bonne personne, au bon prix, au bon endroit et au bon moment (c'est le fameux marketing mix).
Un bon marketing est donc synonyme de croissance, car l'offre répond de la meilleure des manières aux besoins de la demande.
Le marketing agit à 3 moments clés :
En amont de la production de valeur, avec l'analyse des besoins du marché (la fameuse étude de marché).
Lors de la création de l'offre (à partir des informations recueillies en amont, le marketing guide la création du produit ou du service le plus adapté).
Lors de la distribution (l'entreprise doit expliquer au marché qu'elle a conçu la meilleure offre pour répondre à un besoin précis).
Comme vous le voyez, le marketing ce n'est pas de la publicité. Et ce n'est pas non plus de la vente.
💡 Les principaux types de marketing sont :
l’inbound marketing (faire venir le client vers l’entreprise) ;
l’outbound marketing (contacter directement le client) ;
et l’account based marketing (concentrer son marketing sur des grands comptes).
Comme pour la finance, le marketing a été complètement transformé avec l'explosion d'Internet (avec le big data, le cloud computing et l'IA). Depuis 10 ans, le marketing digital s'introduit dans toutes les entreprises. Dont les cabinets d'expertise-comptable.
2. Pourquoi mettre en place une stratégie marketing dans un cabinet d’expertise-comptable ?
L’expert-comptable est un dirigeant d’entreprise. Il a pour objectif de développer son cabinet et de satisfaire ses principaux partenaires (associés, clients, salariés, etc.). Le marketing est un outil à privilégier pour acquérir des clients et les conserver sur le long terme. Mais, c’est également un levier de différenciation.
D’autant plus utile depuis que le digital a redistribué les cartes du jeu de l’expertise-comptable. En effet, depuis 10 ans, il n’y a plus de barrières géographiques : un expert-comptable à Paris peut travailler à distance avec n’importe quelle entreprise. L’intensité concurrentielle a donc explosé. Aussi, comme nous le raconte Xavier, les experts-comptables ont plus de libertés concernant leur communication (lorsqu’il a débuté dans la profession, ce n’était pas le cas !).
Mettre en place une stratégie marketing est donc un excellent moyen pour un cabinet d’expertise-comptable de :
Construire une image de marque impactante
Développer différents canaux d’acquisition
Créer une offre différenciante et adaptée
Capter une clientèle précise
Toucher un large marché
3. Comment mettre en place une stratégie marketing dans un cabinet d’expert-comptable ?
Lors de notre épisode de podcast #17, Xavier de Labarrière nous a offert une masterclass entrepreneuriale. Il nous livre étape par étape les clés du développement de ses cabinets.
Dès le début des années 2000, il saisit les nombreuses opportunités offertes par Internet pour les cabinets d’expertise-comptable.
Voici la stratégie marketing qu’il a déployée pour Sobeez :
1. Analyser le marché
Être à l’écoute de tout ce qu’il se passe sur le marché (et même dans des industries différentes 👀).
Discuter un maximum avec les clients et les prospects, pour connaître leurs problèmes. C’est comme cela que Xavier a détecté la principale problématique des créateurs d'entreprises : la peur de l’échec. Il a également compris l’importance de rassurer ses nouveaux clients par rapport à l’expertise-comptable en ligne.
Analyser et comprendre le langage de ses clients, pour mieux dialoguer.
Détecter une niche : Xavier s’est rendu compte que l’offre de conseil s’adressait surtout aux PME et aux grands groupes. L’accompagnement pour les TPE et les micro-entreprises était délaissé par une partie des experts-comptables.
Créer des partenariats avec d’autres acteurs et générer des synergies : Sobeez travaille main dans la main avec Legalplace, ce qui procure un levier de croissance à chacune des deux entreprises.
2. Construire une offre différenciante
Xavier de Labarrière est un des premiers experts-comptables français à avoir lancé un cabinet en ligne. Un positionnement hors du commun au début des années 2000.
Innover : Sobeez propose des prestations différentes des autres cabinets en ligne (bilan premium, accompagnement et coaching financier, offre garantie ou remboursée).
Une offre irrésistible : avec un prix compétitif et une garantie réussite 100% remboursée !
Au lieu d’axer sur le conseil comme essaient de le faire beaucoup de cabinets, Sobeez choisit la voie de la formation et du coaching pour entrepreneur.
3. Distribuer son offre
Dès le début d’Internet, Xavier s’est focalisé sur l’acquisition de clients en ligne (SEO et SEA).
Xavier s’est fait accompagner plusieurs fois par des agences pour l’image et la communication de ses entreprises.
Développer une chaîne YouTube et animer des webinaires pour créer de la proximité avec le marché et ses clients.
Compléter le marketing avec la vente, en recrutant des professionnels et en se faisant accompagner par des conseillers.
4. Les autres leviers de croissance d’un cabinet d’expertise-comptable successful
Comme nous l’avons dit en introduction, le marketing est un des compartiments de la boîte à outils de l’entrepreneur. Xavier nous le montre à travers son retour d’expérience, d’autres leviers de croissance lui ont permis de développer plusieurs cabinets :
La finance, à travers la levée de fonds ou le LBO.
La vente, en recrutant des spécialistes plutôt qu’en essayant de le faire soi-même.
Trouver le(s) bon(s) associé(s) pour répartir les compétences, les responsabilités et la charge de travail.
Le juridique, pour bien encadrer certaines formalités (Xavier parle de l’importance du pacte d’actionnaires).
Le contrôle de gestion pour mettre en place et suivre des KPI (coût d’acquisition client, churn, satisfaction client, etc.).
La satisfaction client pour s’assurer une valeur perçue importante sur le marché et garder ses clients le plus longtemps possible.
La satisfaction des collaborateurs qui sont les personnes les plus importantes de l’entreprise. Xavier accorde une importance particulière à leur formation, leur bien-être et leur perspective d’évolution.
Alors, prêt à développer la stratégie de croissance de votre cabinet ?
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